- Kontext
- Der Kunde hat den Hauptartikel gewählt und ein verbundenes sekundäres Bedürfnis bestätigt.
- Verkaufsperson
- „Da Sie ihn regelmäßig tragen werden, ist diese Schutzhülle eine optionale Empfehlung, wenn das nützlich wäre.“
- Kunde
- „Ja, das würde helfen.“
- Anpassung
- Mit dem relevanten Artikel fortfahren, ohne weitere unpassende Empfehlungen hinzuzufügen.
Zusatzverkäufe im Einzelhandel: Wann ergänzende Produkte empfehlen?
Empfehlen Sie ein ergänzendes Produkt erst dann, wenn das Hauptbedürfnis klar ist, der Artikel funktional zum beabsichtigten Einsatz passt und die Hauptentscheidung des Kunden ausreichend gefestigt ist. Ist die Relevanz unklar, vergleicht der Kunde noch oder lehnt er weitere Hilfe ab, warten Sie ab oder verzichten Sie auf den Zusatzverkauf; die Empfehlung bleibt immer optional.
Entscheidungshilfe: Passt die Zusatzempfehlung jetzt?
Prüfen Sie die fünf Punkte aus dem Artikel. Das Ergebnis zeigt, ob Sie empfehlen, erst klären oder auf die Empfehlung verzichten sollten.
Die Entscheidungshilfe ist ein Gesprächsrahmen: Sie ersetzt weder Produktkenntnis noch die ausdrückliche Wahl des Kunden.
Ein hilfreicher Zusatzverkauf verbindet den Hauptartikel mit einer ergänzenden Funktion und einem konkreten Nutzen, den der Kunde für seinen genannten Verwendungszweck tatsächlich brauchen kann. Die Verkaufsperson erklärt diese Verbindung kurz und lässt die Entscheidung anschließend offen.
Benötigt ein Kunde beispielsweise einen Laptop für häufige Reisen, kann eine passende Schutzhülle relevant sein, weil sie Transport und Schutz unterstützt; ein nicht verbundener Artikel wäre dagegen kein bedarfsbezogener Zusatzverkauf. Entscheidend sind daher Relevanz und Zeitpunkt, nicht das bloße Hinzufügen eines weiteren Produkts.
Inhaltsverzeichnis
Wann eine Zusatzverkaufsempfehlung in das Verkaufsgespräch im Einzelhandel passt
Eine Zusatzverkaufsempfehlung passt, wenn das Kundenbedürfnis ausreichend klar ist, der passende Artikel eine offensichtliche funktionale Verbindung zu diesem Bedürfnis hat und der Zeitpunkt den Entscheidungsprozess des Kunden nicht unterbricht.
Die Abbildung verdeutlicht, wie Bedürfnisklarheit, Produktverbindung und Zeitpunkt bei einer Entscheidung über einen Hauptartikel zusammenwirken.
Wenn alle drei Bedingungen zusammenkommen, kann der Kunde die Relevanz des passenden Artikels leichter erkennen, und die Empfehlung wirkt seltener willkürlich oder aufdringlich.
Bleibt das Kundenbedürfnis unklar, fehlt die funktionale Verbindung oder würde die Empfehlung den Entscheidungsprozess unterbrechen, ist Abwarten oder Verzichten die passendere Reaktion.
Diese Bewertung macht nicht jeden Kauf zu einer Gelegenheit für Zusatzverkäufe; sie bestimmt, ob die Empfehlung in das aktuelle Gespräch gehört.
Prüfen Sie die Kriterien nacheinander: Bedürfnis, funktionale Verbindung und Zeitpunkt. Fehlt eine dieser Grundlagen, klären Sie sie zuerst oder verzichten Sie auf die Empfehlung.
Das Hauptbedürfnis des Kunden ist bereits klar
Das Hauptbedürfnis des Kunden sollte ausreichend klar sein, um zu erklären, warum er den Hauptartikel in Betracht zieht, bevor ein passender Artikel empfohlen wird.
Die Abbildung zeigt erkennbare Bedürfnisklarheit anhand eines genannten Ziels oder Anwendungsfalls statt einer Annahme der Verkaufsperson.
Bedürfnisklarheit stammt aus Informationen, die der Kunde geäußert oder bestätigt hat, nicht aus vagem Interesse oder Annahmen.
Diese erkennbaren Signale verringern Vermutungen und bieten eine stärkere Grundlage für die Beurteilung der Relevanz einer passenden Empfehlung.
- Genanntes Ziel: der Kunde nennt, wobei der Hauptartikel ihm helfen soll, wodurch die Empfehlung einen definierten Einsatzkontext erhält.
- Genannte Einschränkung: der Kunde nennt eine Anforderung oder Begrenzung, die die Hauptauswahl beeinflusst, sodass die Relevanz anhand dieser Bedingung beurteilt werden kann.
- Bestätigter Anwendungsfall: der Kunde erklärt, wie oder wo der Hauptartikel eingesetzt wird, wodurch eine konkrete Grundlage für die Betrachtung eines verbundenen Bedürfnisses entsteht.
- Ungeklärtes Bedürfnis: der Grund für die Hauptauswahl bleibt unklar, sodass eine passende Empfehlung eher auf einer Annahme als auf bestätigten Informationen beruhen würde.
Wenn ein Kunde beispielsweise sagt, er braucht einen Laptop für häufige Reisen, gibt dieses genannte Ziel genug Kontext, um einen passenden Artikel in Betracht zu ziehen, der den mobilen Einsatz unterstützt.
Wenn der Kunde den Laptop nur in die Hand genommen hat, ohne einen beabsichtigten Einsatz oder eine Anforderung zu erklären, bleibt das Hauptbedürfnis ungewiss und die Verkaufsperson sollte abwarten, statt zu raten.
Ist das Hauptbedürfnis noch nicht klar, klären Sie zuerst den beabsichtigten Einsatz oder die relevante Anforderung des Hauptartikels; erst danach beurteilen Sie einen möglichen Zusatzverkauf.
Der passende Artikel löst ein verbundenes Bedürfnis
Ein passender Artikel sollte nur dann als Zusatzverkauf empfohlen werden, wenn er ein sekundäres Bedürfnis anspricht, das funktional mit dem Hauptartikel und dem beabsichtigten Verwendungszweck verbunden ist.
Das Schaubild zeigt, wie ein ergänzender Artikel die Hauptauswahl durch eine bestimmte Funktion und einen praktischen Nutzen unterstützen kann.
Eine echte funktionale Verbindung besteht, wenn der ergänzende Artikel die Nutzung, den Schutz, die Pflege oder die sinnvolle Vervollständigung des Hauptartikels unterstützt.
Wenn Kompatibilität eine Rolle spielt, muss der ergänzende Artikel tatsächlich zum erforderlichen Modell, zur Größe, zur Konfiguration oder zur Nutzungsbedingung passen.
Dass ein Produkt in der Nähe ausgestellt oder häufig zusammen mit dem Hauptartikel gebündelt wird, begründet für sich genommen noch kein verbundenes Bedürfnis.
Die wichtigsten Verbindungsarten lassen sich anhand der praktischen Auswirkung auf den beabsichtigten Verwendungszweck des Kunden beurteilen:
- Schutz: eine passend dimensionierte Schutzhülle kann ein tragbares Gerät unterstützen, wenn der Kunde Schutz beim Tragen oder bei der Aufbewahrung benötigt.
- Kompatibilität: ein Kabel, ein Adapter oder ein anderer ergänzender Artikel kann den Hauptartikel unterstützen, wenn die erforderliche Verbindung oder Konfiguration bestätigt wurde.
- Bequemlichkeit: ein passender Artikel kann den beabsichtigten Verwendungszweck vereinfachen, wenn er eine konkrete Aufgabe anspricht, die der Kunde bereits benannt hat.
- Pflege: ein geeigneter Pflege- oder Ersatzartikel kann die weitere Nutzung unterstützen, wenn der Hauptartikel eine relevante Pflegeanforderung hat.
- Vervollständigung der Nutzung: ein ergänzender Artikel kann relevant sein, wenn der beabsichtigte Verwendungszweck in der gewählten Ausstattung ohne diese zusätzliche Funktion nicht abgeschlossen werden kann.
Der Zeitpunkt passt zur Entscheidungsphase des Kunden
Der Zeitpunkt für einen Zusatzverkauf kann passend sein, wenn die Hauptentscheidung des Kunden ausreichend gefestigt ist, sodass ein weiteres Bedürfnis berücksichtigt werden kann, ohne die Hauptentscheidung zu stören.
Der geeignete Moment hängt von der Entscheidungsphase des Kunden ab und nicht von einem festen Punkt wie der Kasse.
Bestehen noch deutliche Unsicherheit oder ein aktiver Vergleich zwischen Hauptprodukten, kann ein zusätzlicher Artikel den Entscheidungsprozess unterbrechen und eine weitere Wahl hinzufügen, bevor die Hauptentscheidung getroffen ist.
Eine gefestigte Hauptentscheidung kann Raum für ein weiteres Bedürfnis schaffen, belegt aber nicht, dass der Kunde einen weiteren Artikel möchte oder annehmen wird.
- Verfrühter Zeitpunkt: der Kunde vergleicht den Hauptartikel noch oder äußert Unsicherheit, sodass eine Zusatzverkaufsempfehlung die aktuelle Entscheidung unterbrechen und die kognitive Belastung steigern kann.
- Geeigneter Zeitpunkt: die Hauptentscheidung erscheint ausreichend gefestigt, sodass eine relevante Empfehlung diese Entscheidung ergänzen kann, ohne die Aufmerksamkeit von einem ungelösten Vergleich abzulenken.
Wenn ein Kunde noch zwischen zwei Hauptprodukten wählt, kann die Empfehlung eines passenden Artikels beispielsweise ablenkend wirken, während dieselbe Empfehlung, nachdem sich der Kunde für ein Produkt entschieden hat, natürlicher in das Gespräch passen kann.
Selbst dann bleibt der Gesprächszeitpunkt bedingt: eine gefestigte Hauptentscheidung zeigt eine mögliche Gelegenheit an, nicht die Gewissheit, dass der Kunde den passenden Artikel benötigt oder möchte.
Der Zeitpunkt entscheidet nur darüber, ob eine weitere Empfehlung jetzt in das Gespräch passt; der eigentliche Kaufabschluss bleibt ein separater Schritt.
Wann Sie auf Zusatzverkäufe verzichten sollten
Verzichten Sie auf Zusatzverkäufe, wenn die Relevanz unklar ist, die Hauptentscheidung des Kunden ungelöst bleibt, weitere Empfehlungen den Druck erhöhen können, der Kunde weitere Hilfe abgelehnt hat oder der passende Artikel nicht zum beabsichtigten Verwendungszweck passt.
In diesen Situationen kann Abwarten oder das Weglassen der Empfehlung den Fokus und die Wahl des Kunden schützen.
Unklare Relevanz, Verwirrung oder wiederholtes Zögern können darauf hindeuten, dass eine weitere Empfehlung zusätzliche kognitive oder finanzielle Belastung erzeugen würde, bevor die Hauptentscheidung klar ist.
Nach einer ausdrücklichen Ablehnung endet die Empfehlung. Passt der Zusatzartikel erkennbar nicht zum beabsichtigten Verwendungszweck, sollte er gar nicht erst empfohlen werden.
Schweigen, Höflichkeit oder im Geschäft verbrachte Zeit belegen für sich genommen nicht, dass eine weitere Empfehlung nützlich wäre.
Jede Situation verlangt Zurückhaltung auf Grundlage dessen, was im aktuellen Gespräch beobachtbar ist.
- Ungeklärtes Bedürfnis: wenn der Kunde noch herausfindet, wozu der Hauptartikel dienen soll, warten Sie ab, statt ein weiteres Produkt einzuführen.
- Verwirrung des Kunden: wenn der Kunde bei den Hauptoptionen verwirrt erscheint, pausieren Sie die Empfehlung, damit die Hauptentscheidung im Fokus bleibt.
- Wiederholtes Zögern oder Druck: wenn eine weitere Wahl kognitive oder finanzielle Belastung hinzufügen kann, während der Kunde zögert, halten Sie sich zurück, bis die Hauptentscheidung ausreichend klar ist.
- Ausdrückliche Ablehnung: wenn der Kunde weitere Empfehlungen oder Hilfe ablehnt, stellen Sie Zusatzverkäufe ein und respektieren Sie diese Wahl.
- Nichtübereinstimmung mit dem beabsichtigten Verwendungszweck: wenn ein passender Artikel nicht unterstützen würde, wie der Kunde das Hauptprodukt nutzen möchte, sprechen Sie die Empfehlung nicht aus; in diesem Grenzfall ist Zurückhaltung die nützlichere Verkaufsreaktion, weil der Zusatzverkauf das Ergebnis für den Kunden nicht verbessern würde.
Wie ein Zusatzverkauf mit dem Kundenbedürfnis verknüpft wird
Eine bedarfsbezogene Zusatzverkaufsmethode knüpft eine ergänzende Empfehlung an ein bereits identifiziertes Kundenbedürfnis.
Der Zusatzverkauf sollte an das anknüpfen, was der Kunde erreichen möchte, und den passenden Artikel als optionale Lösung statt als automatische Ergänzung präsentieren.
- Bedarf aufgreifenNur das Ziel, den Einsatz, die Vorliebe, das Bedenken oder die Einschränkung verwenden, die der Kunde tatsächlich genannt hat.
- Ergänzungsfunktion erklärenZeigen, wie der Artikel den Hauptkauf nutzt, schützt, pflegt oder sinnvoll vervollständigt.
- Relevanz bestätigenMit einer kurzen, offenen Frage prüfen, ob das sekundäre Bedürfnis wirklich zutrifft.
- Als Option anbietenDie Wahl beim Kunden lassen; eine Ablehnung beendet die Empfehlung.
Das Bedürfnis aufgreifen, das der Kunde bereits geäußert hat
Greifen Sie genau die Information aus der Kundenaussage auf, die die Empfehlung relevant macht, etwa das genannte Ziel, den beabsichtigten Einsatz, eine Vorliebe, ein Bedenken oder eine Einschränkung.
Spiegeln Sie dieses Detail korrekt zurück, ohne ein Bedürfnis hinzuzufügen, das der Kunde nicht geäußert hat.
Das genannte Bedürfnis auf diese Weise weiterzuführen, wahrt die Kontinuität zwischen dem, was der Kunde meint, und der passenden Empfehlung, ohne die Bedarfsermittlung neu zu beginnen.
Erläutern, wie der passende Artikel die Hauptauswahl ergänzt
Erläutern Sie die ergänzende Funktion des passenden Artikels, indem Sie benennen, wie er mit der Hauptauswahl des Kunden verbunden ist, bevor Sie den Kunden bitten, ihn in Betracht zu ziehen.
Richten Sie die Erklärung am beabsichtigten Verwendungszweck des Kunden aus, damit die Relevanz aus einer funktionalen Verbindung entsteht und nicht aus Produkteigenschaften für sich genommen.
Wählen Sie nur ein Merkmal aus, das die Nützlichkeit, Kompatibilität, den Schutz, die Bequemlichkeit, die Pflege oder die Vollständigkeit der Nutzung verändert, und übersetzen Sie es dann in einen praktischen Nutzen.
Ein passender Artikel, der die Hauptauswahl während des genannten Verwendungszwecks des Kunden schützen soll, kann den Schutz in dieser Situation unterstützen; wo Kompatibilität wichtig ist, prüfen Sie die Eignung für das konkrete Produkt oder die Konfiguration, statt sie anzunehmen.
Beschränken Sie diesen Schritt darauf zu erklären, warum der passende Artikel für die Hauptauswahl relevant ist; eine weiter gefasste Technik für Produktempfehlungen gehört nicht zu dieser zusatzverkaufsspezifischen Erklärung.
Eine kurze Frage stellen, um die Relevanz zu bestätigen
Stellen Sie eine kurze Frage, um die Relevanz zu bestätigen, bevor Sie den passenden Artikel als nützlich präsentieren, und prüfen Sie, ob das vermutete sekundäre Bedürfnis wirklich zutrifft.
Die bestätigende Frage sollte eng gefasst, bedarfsspezifisch und wirklich offen für eine ablehnende Antwort des Kunden sein, statt die breitere Bedarfsermittlung neu zu beginnen.
- Beabsichtigter Einsatz: „Werden Sie es in dieser Situation ebenfalls einsetzen?“
- Schutz: „Brauchen Sie etwas, das es beim Tragen schützt?“
- Bequemlichkeit: „Wäre es nützlich, das zusammen mit dem Hauptartikel verfügbar zu haben, so wie Sie ihn einzusetzen planen?“
Bestätigt der Kunde das sekundäre Bedürfnis, können Sie den passenden Artikel als optionale Empfehlung erklären. Verneint er den Bedarf, lassen Sie diese Empfehlung weg.
Ist die Antwort unsicher oder unklar, empfehlen Sie den Zusatzartikel in diesem Moment nicht weiter.
Eine ablehnende Antwort beendet diese Empfehlung. Bei einer unklaren Antwort klären Sie höchstens den konkreten Bedarf; drängen Sie nicht auf den Zusatzartikel.
Die Option präsentieren, ohne Zustimmung vorauszusetzen
Präsentieren Sie den passenden Artikel als Option, die der Kunde ohne Druck annehmen oder ablehnen kann, statt als vorausgesetzte Ergänzung zum Hauptkauf.
Optionale Formulierungen verwenden neutrale Worte, die die Wahl des Kunden wahren und Raum lassen, abzulehnen, ohne die Entscheidung begründen zu müssen.
Beispiele für Zusatzverkaufsdialoge im Einzelhandel
Zusatzverkaufsdialoge im Einzelhandel sollten sich an Kundenbedürfnis, Zeitpunkt, Relevanz und Kundenwahl anpassen, statt auf starren Formulierungen zu beruhen.
Diese Beispiele zeigen, wie sich die Aussage der Verkaufsperson, die Antwort des Kunden und die Anpassung unterscheiden, wenn ein passender Artikel angenommen, abgelehnt oder nicht passend für eine Empfehlung ist.
Drei Gesprächssituationen im Vergleich
- Kontext
- Zeitpunkt und Relevanz passen, der Kunde möchte den Zusatzartikel aber nicht.
- Verkaufsperson
- „Wenn Sie etwas möchten, um beides zusammenzuhalten, ist dieser Organizer eine Option.“
- Kunde
- „Nein danke, ich nehme nur den Hauptartikel.“
- Anpassung
- „Kein Problem, wir bleiben bei Ihrem Hauptkauf.“ Die Empfehlung endet.
- Kontext
- Der Kunde ist noch unsicher, welcher Hauptartikel zum beabsichtigten Einsatz passt.
- Verkaufsperson
- „Klären wir zuerst, welcher davon zu Ihrem Bedarf passt.“
- Kunde
- „Ich schwanke noch zwischen ihnen.“
- Anpassung
- Keine Zusatzempfehlung: Erst Hauptentscheidung und Relevanz klären.
Der Grundsatz bleibt gleich: Bieten Sie einen passenden Artikel an, wenn Bedürfnis und Zeitpunkt ihn stützen, beenden Sie die Empfehlung nach einer Ablehnung und warten Sie, solange die Relevanz ungeklärt ist.
Die konkrete Formulierung kann sich mit dem Gespräch ändern; die bedarfsbezogene und die Kundenwahl wahrende Methode bleibt gleich.
Fehler beim Zusatzverkauf, durch die Empfehlungen aufdringlich wirken
Ein Zusatzverkauf kann aufdringlich wirken, wenn Relevanz oder Zeitpunkt fehlen, zu viele Zusatzartikel angeboten werden oder die Kundenwahl nicht respektiert wird.
Häufige Probleme sind eine unpassende Empfehlung, ein schlechter Zeitpunkt, zu viele Zusatzartikel, das Ignorieren einer Ablehnung und die Ausrichtung auf den Verkauf statt auf das Kundenbedürfnis.
Die Tabelle zeigt für jeden beobachtbaren Fehler, warum er aufdringlich wirken kann, woran er erkennbar ist und welche Reaktion besser passt.
So lässt sich das Verkaufsverhalten beurteilen, ohne jede Ablehnung des Kunden fälschlich als Beleg für einen schlechten Zusatzverkauf zu werten.
| Fehler | Warum er aufdringlich wirkt | Erkennungshinweis | Bessere Reaktion |
|---|---|---|---|
| Unpassende Empfehlung | Der passende Artikel hat keine klare Verbindung zum Kundenbedürfnis, sodass die Empfehlung eher vom Verkauf als vom Nutzen getrieben erscheinen kann. | Die Verkaufsperson kann nicht erklären, wie der Artikel mit dem genannten Ziel, dem beabsichtigten Einsatz oder der Einschränkung des Kunden zusammenhängt. | Empfehlung weglassen, solange keine relevante Verbindung zum Kundenbedürfnis besteht. |
| Schlechter Zeitpunkt | Eine weitere Empfehlung kann die Hauptentscheidung unterbrechen und Druck erzeugen, wenn der Kunde noch unsicher ist. | Der Kunde vergleicht den Hauptartikel noch, stellt Fragen dazu oder zögert. | Abwarten, bis die Hauptentscheidung ausreichend gefestigt ist; erst dann einen ergänzenden Artikel prüfen. |
| Zu viele Zusatzartikel | Mehrere zusätzliche Wahlmöglichkeiten können die kognitive Belastung steigern und die Aufmerksamkeit vom Hauptkauf des Kunden ablenken. | Die Verkaufsperson führt mehrere Zusatzartikel ein, statt einer relevanten Option, die an das identifizierte Bedürfnis gebunden ist. | Zurückhaltung üben und eine relevante Option präsentieren, statt unpassende oder schwach verbundene Empfehlungen zu häufen. |
| Ignorieren einer Ablehnung | Die gleiche Empfehlung nach einer ausdrücklichen Ablehnung fortzusetzen, missachtet die Wahl des Kunden und erzeugt direkten Druck. | Der Kunde sagt Nein, doch die Verkaufsperson wiederholt, formuliert um oder drängt weiter auf denselben Zusatzartikel. | Die Ablehnung annehmen, diese Empfehlung beenden und die Aufmerksamkeit auf den Hauptkauf zurücklenken. |
| Verkaufsorientierte Formulierung | Den zusätzlichen Verkauf statt das Kundenbedürfnis zu betonen, kann die Empfehlung vom Zweck des Kunden losgelöst erscheinen lassen. | Die Formulierung konzentriert sich darauf, ein weiteres Produkt hinzuzufügen, ohne zu erklären, warum es für den beabsichtigten Einsatz des Kunden relevant ist. | Jeden ergänzenden Artikel mit einem identifizierten Bedürfnis verknüpfen und als optionale Wahl präsentieren. |
Lehnt ein Kunde einen relevanten, zeitlich passenden optionalen Artikel ab, bedeutet das für sich genommen nicht, dass der Zusatzverkauf schlecht war.
Ein schwacher Zusatzverkauf ist an Problemen wie geringer Relevanz, schlechtem Zeitpunkt, übermäßigen Zusatzartikeln oder mangelndem Respekt vor der Kundenwahl erkennbar; eine einfache Ablehnung ist eine gültige Kundenreaktion.
Zusatzverkauf im Vergleich zum Upselling in Verkaufsgesprächen im Einzelhandel
Ein Zusatzverkauf fügt der Hauptauswahl des Kunden einen ergänzenden Artikel hinzu, während Upselling die Hauptauswahl verändert, indem der Kunde zu einer höherwertigen oder erweiterten Option geführt wird.
Beides sind verwandte Verkaufstechniken im Einzelhandel, doch die Vergleichsgrundlage unterscheidet sich darin, welcher Teil der Wahl des Kunden verändert wird.
Der folgende Vergleich verwendet dieselben Dimensionen, um Begriffsverwirrung zu vermeiden: was sich ändert, wie das Angebot zur Hauptauswahl steht, die typische Formulierungslogik und der geeignete Kontext.
Die Unterscheidung ist praktischer Natur und keine Rangfolge eines Ansatzes gegenüber dem anderen.
| Ansatz | Was sich ändert | Bezug zur Hauptauswahl | Typische Formulierungslogik | Geeigneter Kontext |
|---|---|---|---|---|
| Zusatzverkauf | Ein zusätzlicher ergänzender Artikel wird eingeführt, während die Hauptauswahl gleich bleibt. | Der passende Artikel ergänzt ein separates Bedürfnis, das mit der Hauptauswahl verbunden ist. | Den passenden Artikel mit einem identifizierten Kundenbedürfnis verknüpfen und ihn als optional präsentieren. | Wenn Relevanz und Zeitpunkt eine zusätzliche Empfehlung stützen; zum Beispiel das Anbieten einer kompatiblen Schutzhülle, nachdem der Kunde den Hauptartikel gewählt hat. |
| Upselling | Die Hauptauswahl ändert sich zu einer höherwertigen, größeren oder erweiterten Option. | Die vorgeschlagene Option ist eine alternative Version der Hauptauswahl und kein separater ergänzender Artikel. | Den relevanten Unterschied zwischen der aktuellen Wahl und der höherwertigen Option erklären, ohne vorauszusetzen, dass der Kunde wechseln sollte. | Wenn eine höherwertige Option ein Merkmal hat, das für das genannte Bedürfnis des Kunden relevant ist; zum Beispiel der Vergleich des gewählten Modells mit einer erweiterten Version, die dieses Merkmal bietet. |
Die Grenze hängt davon ab, was die Empfehlung ändert.
Fügt das Einzelhandelsbeispiel einen ergänzenden Artikel hinzu und bleibt die ursprüngliche Hauptauswahl erhalten, handelt es sich um einen Zusatzverkauf; führt es den Kunden von dieser Hauptauswahl zu einer höherwertigen oder erweiterten Alternative, handelt es sich um Upselling.